九游会J9好比哲学家和保安每天要思考的三个问题一样：你是谁，你来自哪里，你要到哪里去？

　　阿里小二一品老师谈到，作为每一个员工，每天都要思考这四个问题，反复的想，深入的想。

　　我认为，这四个问题非常精炼，可以作为老板和运营每天思考的内容。下面谈谈我的理解。

　　首先你要明白你的客户有哪些，这本质上就是做客户细分。譬如在1688平台上，客户有微商、跨境拿货商、实体店店主、个人自用、企业采购等客户。其次你要会选择，客户有很多种类型，是不是都要去满足呢？很多人做生意有个错误的想法，那就是认为所有人都是你的客户，因为这样的话你就会觉得市场广阔。实际上，客户是分层次，分类型的，不同类型的客户需求点不一样，企业要根据自己的成长阶段、资源和能力，去定位你的目标客户群，而不是漫天撒网。你要根据你的网的大小，想钓的鱼的类型，去选择你的鱼塘，然后撒下网。

　　一开始，你对平台规则不熟，经验也缺乏，客户需求也有待验证，这个时候，一定要主动做减法，定位到特定的客户群体，针对某一类客户群提供服务，譬如我开始做1688店的时候，就是专供跨境拿货商，结果很快就把这类客户群体抓住了，积累了一批稳定的客户。然后再拓展其他的客户群体。

　　客户需要你或你的解决方案，一般出于两个基本原因，一是追求更好，二是逃避痛苦。无论是哪一种，对于卖家来说，就是要学会洞察客户的需求，尤其是客户的痛点需求。这是获得客户认可的根基。

　　思考客户的痛点，既是发现市场机会的过程，也是获得客户应用场景的过程，更是我们制定解决方案，进行产品或服务研发的依据。

　　譬如现在有很多做生鲜水果的店，譬如百果园、易果生鲜等，我看他们的生意还不错。那么他们是如何洞察到客户的需求的呢？

　　第一，水果的保鲜。水果采摘下来后，随着时间的推移，不仅容易腐烂，更重要的是口感会发生变化。如何保鲜？

　　第二，水果品质的稳定性。人们去菜市场买水果的时候，时常会遇到今天买的味道还不错，但是明天再买的时候，发现味道和今天的不一样了。

　　第三，水果的挑选。传统的水果市场，当用户在购买的时候，是需要精挑细选的，这个时候考验的是买家的生活经验，但是即便经验丰富，仅仅凭肉眼你也有可能一不小心买到了差的。

　　第四，健康性。水果在种植的过程中，会受到病虫害的侵袭，于是种植户往往会打农药，在采摘后，要保持自然环境下的保鲜，就经过了保鲜剂处理，这样一来，就会带来农药残留，对人体的健康很不利。

　　第五，购买的便利性。传统的水果售卖渠道，一般是菜市场或超市。都会离家比较远。

　　针对这样的痛点，该如何解决呢？如果你能够想到一个好的解决方案，你就发现了市场的机会。

　　当我们挖掘出了客户痛点之后，接下来就要提供针对性的解决方案。这个解决方案，按照菲利普 · 科特勒的观点，就是创造价值的过程。

　　第一，在运输过程中，通过冷链物流，空运等方式进行运输；在储存过程中，放置在低温环境中；在售卖过程中，展示在温度可控的店面里面，尤其是在夏季，温度很高，店面里面都有空调来降低温度。即便是过夜储存，水果也都是在稳定的环境中。

　　第三，通过精选和稳定存放，上架时售货员也是有品质检查的九游会J9，这样用户在购买的时候就不需要精挑细选了。降低了用户挑选的难度。

　　第四，通常原产地直供，与产地达成共识，不打农药，不使用保鲜剂，从而保证水果对人体的健康。

　　第五，生鲜水果店一般都开在社区里或者临街商铺，离用户近，非常便于用户购买。

　　第六，购物环境。生鲜水果店通过温度控制，灯光，摆放，并且播放水流声、鸟叫声等，创造一种纯大自然的环境，让用户在购买的过程中感到非常愉悦。

　　第七，关于价格。有的朋友可能会说，那这样的话，价格就贵了，相比菜市场的水果，没有价格优势。

　　但是，你想想看，我们在做比较的时候，要放在同一个维度来比较，生鲜水果和菜市场的水果是一样的吗？不一样吧，因为生鲜水果有大量的附加值，这种附加值带来的价格上的差异，体现的是不同的水果价值。用户是为价值买单，如果真正在乎价格的客户，他会去菜市场买，而这并不是我们定位的客户群，所以你看，又会到了原点，你的客户究竟是谁？我打算服务哪类客户群？

　　想好了解决方案，就可以开干了吗？会不会有别人也想到了？如果别人也想到了而且在做了，我该怎么办？

　　这个问题本质是问自己，你如何构筑和推高壁垒，构筑企业的护城河。做生意，难免会有竞争，尤其是当你开拓出一个新的市场，就会有大量的模仿者跟进。又或者，当你脑洞大开，以为发现了一个新的市场机会，但是一调研，发现市场上已经有同行在干了。

　　所以，真正优秀的企业，尤其是创业型的公司，一开始就要考虑好，如何应对未来的竞争，为什么是我去解决这个用户痛点，而不是他，我有什么独特的优势，我如何构筑壁垒防止竞争对手的介入。

　　很多的企业没有这个意识，更没有居安思危的意识。在生意好的时候，得过且过，以为是自己能力高，殊不知可能只是市场环境好而已，一旦市场突变，譬如疫情来袭，或者竞争者大量涌入的时候，就开始抱怨同行抄袭、低价竞争，怨天尤人。这恰恰是因为你在经营企业的过程中，没有去构筑壁垒，没有去不断的巩固城池，推高壁垒，造成了竞争者的进入。说到底，你要经营有门槛的事业。

　　回到生鲜水果店的案例，在我家临街店面，有三家做生鲜水果的，第一家开业不久，生意火爆，没过多久，第二家就在旁边跟着开了，然后是第三家。你看，市场就是这样，当你抢占了先机，接踵而来的就是模仿者的进入。

　　我发现，这三家店铺并没有打价格战，因为成本在那摆着，那么大家拼什么呢？拼服务，拼营销。例如今天这个品做优惠，明天那个品打折，积分兑换，会员营销等，所有这些都是在做差异化竞争，构筑自己的壁垒。

　　总之，每日四问，我认为是一个非常好的模型，为了便于小伙伴们记住，我称之为WPSB模型。值得我们每个人每天思考。相信对于做外贸和电商运营，会有很大的帮助。

　　我是超哥，12年国内职场销售经验，5.5年跨境电商创业经验，操盘过10+个电商平台。